As tarifas dos EUA mudaram os cálculos de parte dos exportadores brasileiros e aceleraram a procura por destinos alternativos. Uma tarifa decidida em Washington pode desmontar, em poucos dias, uma operação comercial planejada durante meses no Brasil. O produto continua o mesmo, assim como o comprador e a rota. A conta, porém, muda quando a mercadoria chega ao destino. É nesse ponto que exportadores brasileiros atingidos pelas novas medidas dos Estados Unidos passaram a revisar preços, margens e contratos.
O problema não alcança todos os produtos da mesma forma. Levantamento divulgado pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC) estima que 23,1% das exportações brasileiras aos Estados Unidos estejam sujeitas às sobretaxas adotadas com base na Seção 301 da legislação comercial americana. Dentro desse grupo, 16,5% do valor exportado pode receber uma cobrança adicional acumulada de 37,5%.
Máquinas e equipamentos, diferentes tipos de madeira, móveis, calçados, confecções, gorduras e óleos aparecem entre os itens atingidos pela combinação das medidas. Outras mercadorias estão submetidas a uma das alíquotas adicionais, de 12,5% ou 25%.
Ao mesmo tempo, 52,7% das exportações brasileiras ao mercado americano permanecem fora dessas sobretaxas e das tarifas setoriais consideradas no levantamento. Café, carnes, frutas, aeronaves, suco de laranja e a maior parte da celulose aparecem nesse conjunto. A distinção é importante porque impede duas conclusões apressadas: nem todo produto brasileiro perdeu competitividade nos Estados Unidos, e nem toda empresa afetada precisa abandonar esse mercado.
As novas sobretaxas da Seção 301 alcançam 23,1% do valor exportado. Outros 24,2% estão sujeitos a tarifas setoriais da Seção 232. Fonte: MDIC.
Tarifas dos EUA: por que diversificar exige método
Em uma operação de exportação, preço não é apenas o valor indicado na proposta comercial. Frete, seguro, armazenagem, impostos, prazo de pagamento, variação cambial e responsabilidades previstas no Incoterm formam o custo real da venda. Quando surge uma tarifa adicional, alguém precisa absorvê-la.
O importador pode tentar repassar a cobrança ao consumidor americano, pressionar o fornecedor brasileiro por desconto ou dividir o aumento ao longo da cadeia. Para negócios com margens apertadas, uma sobretaxa de 25% ou 37,5% dificilmente cabe na negociação sem alguma mudança de rota, produto ou preço.
É por isso que a análise deve começar pela classificação fiscal da mercadoria e pelas regras aplicáveis ao item, não por uma leitura genérica da relação entre Brasil e Estados Unidos. Duas empresas do mesmo setor podem enfrentar situações diferentes conforme a composição do produto, o código utilizado, a origem de componentes e as exceções previstas.
Contratos também merecem atenção. Uma venda fechada antes da mudança pode ter responsabilidades diferentes conforme as condições negociadas entre exportador e comprador. Rever a formação do preço e a distribuição dos riscos é mais seguro do que descobrir o custo adicional quando a carga já estiver em trânsito.
Comércio bilateral já vinha perdendo ritmo
As novas tarifas foram anunciadas em um momento de desaceleração. Segundo o MDIC, as exportações brasileiras para os Estados Unidos alcançaram o recorde de US$ 40,4 bilhões em 2024 e recuaram para US$ 37,7 bilhões em 2025. No primeiro semestre de 2026, somaram US$ 17,4 bilhões, queda de 13% em comparação com o mesmo período do ano anterior.
Parte dessa redução veio de produtos com peso elevado na pauta. Os embarques de óleos brutos de petróleo caíram 30,4%, enquanto os de produtos semiacabados, lingotes e outras formas primárias de ferro ou aço recuaram 21,7%. A participação americana nas exportações brasileiras passou de 12,1% para 9,4% entre os primeiros semestres de 2025 e 2026.
Esses números não significam que o mercado americano deixou de ser relevante. Ele continua grande, diversificado e capaz de pagar por produtos de maior valor agregado. O que mudou foi o nível de risco para empresas que dependem de um único destino e não prepararam alternativas comerciais.
Diversificar não é trocar um comprador por outro
A busca por novos mercados costuma aparecer como resposta imediata a uma barreira tarifária. Na prática, a diversificação demora mais do que uma viagem ou a participação isolada em uma feira. É preciso identificar demanda, concorrência local, canais de distribuição, exigências sanitárias, rotulagem, embalagem, prazo de validade e capacidade financeira do comprador.
Os 22 países árabes formam uma frente possível para alimentos, bebidas, cosméticos, móveis, materiais de construção, máquinas e serviços, entre outros segmentos. Mas não constituem um mercado único. Emirados Árabes Unidos, Arábia Saudita, Egito, Marrocos e Omã, por exemplo, têm estruturas econômicas, hábitos de consumo e regras de entrada diferentes.
Dubai pode funcionar como vitrine e centro de redistribuição para parte da região. Essa vantagem logística não elimina o trabalho comercial. Um produto bem recebido nos Emirados pode precisar de outro posicionamento, faixa de preço ou parceiro para chegar a mercados vizinhos.
No setor de alimentos, a empresa deve avaliar certificações, ingredientes permitidos, apresentação em árabe e inglês, temperatura de transporte e aceitação do produto. Em bens industriais, pesam assistência técnica, peças de reposição, garantias e capacidade de atender projetos maiores. A oportunidade existe quando a empresa consegue responder a essas exigências sem destruir a própria margem.
Quatro perguntas antes de mudar a rota
O exportador que pretende reduzir a dependência dos Estados Unidos precisa responder a quatro perguntas objetivas. A primeira é quanto cada mercado representa no faturamento e na margem, não apenas no volume vendido. A segunda é quais produtos podem ser adaptados com menor custo. A terceira é quanto capital de giro será necessário para suportar prazos maiores. A quarta é quem cuidará da presença comercial no destino.
Também vale separar reação de emergência e estratégia permanente. Renegociar um embarque afetado é urgente. Construir uma carteira em outros países exige pesquisa, visitas, amostras, documentação e acompanhamento. Misturar esses dois prazos pode levar a decisões ruins, como aceitar o primeiro intermediário disponível ou reduzir preços sem conhecer o custo total da operação.
O cenário tarifário ainda pode mudar com negociações entre os governos. Brasil e Estados Unidos retomaram o diálogo sobre as medidas no fim de agosto, de acordo com nota conjunta dos ministérios das Relações Exteriores e do Desenvolvimento. Para as empresas, contudo, esperar uma solução diplomática não substitui a preparação comercial.
A lição mais concreta das tarifas não é abandonar os Estados Unidos. É evitar que uma mudança regulatória em um só país coloque toda a operação em risco. Empresas que conhecem seus custos, protegem os contratos e cultivam compradores em regiões diferentes conseguem reagir com mais calma quando a política comercial muda outra vez.
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Dados oficiais: a série histórica e os painéis podem ser consultados nas estatísticas de comércio exterior do MDIC.
